Quando criou a Omie, Marcelo Lombardo queria levar software de gestão para pequenas e médias empresas, um mercado amplo e ainda pouco atendido. O problema era chegar até esse público sem competir em investimento publicitário com empresas muito maiores.
A resposta apareceu em uma ligação aparentemente simples. Lombardo começou a perguntar aos clientes como eles haviam conhecido a Omie. Muitos citaram os próprios contadores. A razão também fazia sentido: o software facilitava o trabalho dos escritórios e reduzia tarefas operacionais.
A descoberta mudou a estratégia comercial. Em vez de concentrar esforços apenas na compra de mídia e aquisição direta, a empresa passou a construir relações com escritórios de contabilidade. O contador deixou de ser apenas um usuário ou influenciador e passou a funcionar como canal de distribuição.
Quando você não tem muita grana, tem que ser criativo. | Marcelo Lombardo
O cliente revelou o canal de crescimento
O movimento é um exemplo de descoberta de canal a partir do próprio comportamento do consumidor. Em vez de presumir onde deveria investir dinheiro, a Omie investigou de onde os clientes realmente estavam vindo. O resultado apontou para um grupo que já tinha acesso direto ao público desejado.
O modelo ficou ainda mais forte porque existia benefício concreto para os dois lados. Segundo Lombardo, o uso da plataforma podia reduzir em até 80% o custo operacional dos escritórios contábeis. Assim, recomendar a ferramenta deixava de ser apenas uma indicação comercial e passava a resolver um problema do próprio parceiro.
A estratégia segue incorporada à operação da companhia. A Omie informa atualmente ter mais de 200 mil clientes e mais de 25 mil contadores em seu ecossistema de parceiros
A indicação funciona melhor quando existe valor para quem indica
O caso da Omie ajuda a separar duas coisas que muitas empresas confundem: indicação e propaganda. Um parceiro recomenda espontaneamente quando a solução também melhora a vida dele, do cliente ou dos dois.
A pesquisa mais recente publicada pela Harvard Business Review, com análise de mais de 10 milhões de consumidores, encontrou que clientes vindos por indicação podem gerar valor econômico desproporcional ao seu peso na aquisição, além de apresentarem maior propensão a indicar novos clientes.
Para a empresa, a consequência é relevante. Em vez de perguntar apenas “quanto precisamos gastar para adquirir o próximo cliente?”, a pergunta pode ser “quem já tem a confiança desse cliente e também ganha quando nossa solução funciona?”.
A escolha da Omie não foi simplesmente criar um programa de parceria. O produto foi desenhado para gerar valor dentro do escritório contábil. A empresa hoje oferece integração, automação e benefícios específicos para contadores parceiros.
A escolha da Omie não foi simplesmente criar um programa de parceria. O produto foi desenhado para gerar valor dentro do escritório contábil. A empresa hoje oferece integração, automação e benefícios específicos para contadores parceiros.
