Uma granola preparada pela mãe para uma viagem parecia estar muito distante de se tornar um negócio de escala nacional. Foi justamente a reação dos amigos, que pediram mais depois de experimentar a receita, que abriu a primeira oportunidade para Marcos Fenício transformar uma produção doméstica em empresa. O capital inicial veio de um empréstimo de R$ 40 feito pela própria mãe.
A Tia Sônia cresceu sem sócios ou investidores externos, reinvestindo os próprios resultados. Em 2025, a empresa faturou mais de R$ 120 milhões, produz cerca de 300 toneladas de granola por mês e mantém um portfólio com mais de 80 produtos.
Mas um dos movimentos mais importantes da trajetória surgiu justamente de uma dificuldade. Quando buscou distribuidores, Fenício ouviu uma exigência de desconto de 30%, margem que a empresa não conseguia suportar. Em vez de abandonar determinados canais de venda, decidiu assumir a distribuição.
Quando eu comecei a vender, procurava um distribuidor, e ele queria 30% de desconto. Eu não tinha essa margem. | Marcos Fenício
Quando a limitação vira capacidade
A decisão de entregar os próprios produtos exigiu mais do que comprar veículos e contratar vendedores. Ao longo dos anos, a Tia Sônia construiu uma estrutura comercial com promotores, representantes e centros de distribuição, transformando uma necessidade inicial em uma competência difícil de reproduzir rapidamente. Hoje, a operação alcança entre 25 mil e 30 mil pontos de venda no Nordeste e em Minas Gerais.
O movimento ajuda a explicar por que a distribuição deixou de ser apenas uma etapa logística e passou a fazer parte do próprio modelo de negócios. Empresas menores passaram a procurar a Tia Sônia justamente por sua capilaridade. Segundo Fenício, algumas chegaram até a companhia porque tinham produtos, mas não conseguiam acessar determinados mercados.
A estratégia conversa diretamente com a definição de Michael Porter sobre vantagem competitiva. Para o professor de Harvard, “a essência da estratégia é escolher o que não fazer”, porque escolhas diferentes exigem atividades e capacidades também diferentes.
O ativo que nasceu do improviso
A história da Tia Sônia mostra que nem toda vantagem competitiva começa como uma decisão planejada. Algumas aparecem quando o empreendedor é obrigado a resolver sozinho um problema que o mercado não resolveu por ele.
O passo seguinte foi transformar essa capacidade em plataforma de crescimento. A empresa passou a testar a distribuição de outras marcas e adquiriu participação em pequenos negócios de alimentos, usando a estrutura comercial construída ao longo de décadas. Uma dessas operações, segundo Fenício, cresceu 300% em oito meses.
Agora, a empresa prepara uma nova etapa. A Tia Sônia planeja uma fábrica em Vitória da Conquista com capacidade cinco vezes maior que a atual e começou a testar também o mercado internacional, com os primeiros lotes enviados aos Estados Unidos.
O caso mostra uma mudança importante na forma de enxergar logística. Em vez de tratar a distribuição apenas como custo ou intermediário, a empresa transformou acesso ao mercado em uma competência própria. É essa capilaridade que hoje permite atender milhares de pontos e também cria espaço para incorporar outras marcas ao sistema.
Depois de três décadas, a Tia Sônia entra em uma fase diferente. O desafio deixa de ser provar que o produto funciona e passa a envolver expansão, capacidade industrial e conquista de novos mercados. A questão estratégica passa a ser como crescer mantendo o diferencial que fez a empresa conquistar espaço.
